联系方式：0371-65055606 2019年已经进入倒计时了，在过去的一年里，远想•丽芙莎不断的成长更新迭代，从专注私密产品，到打造私密运营平台，在医美同质化竞争严厉的时代，如何打造差异化，如何为医美机构赋能，远想•丽芙莎品牌总经理吴泽耀先生，从丽芙莎的战略定位，解读私密行业的平台建设。
Q1
吴总您好，在过去一年的时间里，丽芙莎取得了不错的成绩。据了解，丽芙莎一开始并未专注于私密领域，是在2019年才开始聚焦私密医美的，请问是什么促使您和您的团队走向私密之路的呢？
“丽芙莎取得了不错的成绩”这个实际是未实现的。
丽芙莎作为一个新的品牌，虽然背靠远信集团这个大平台，但前期的发展也遇到很多挫折，特别是在医美市场竞争白热化的今天，实际上成绩也并不理想。正是因为不理想，才会不断探索适合自己发展的道路，聚焦私密市场算是我们目前走的比较顺的方向。
那么，是什么促使丽芙莎走向私密之路呢？
之前定位是模糊的，集团让各个合伙企业去做品牌定位，这个时期我们的定位是模糊的，尤其在前期，我们定位还是做皮肤的，直到2019年初才聚焦做私密。
确定聚焦私密领域有两个原因：
1.市场因素
我们做过市场调查，由于医美机构数量近年来出现井喷式的增长，导致医美市场供过于求，2019年出现了更严重的现象，拓客成本极高、常规的医美项目透明化、存量客户无项目转化等——大大小小的医美机构都出现了四面楚歌的情况。
此时，作为医美上游方，我们必须要以客户思维去定位我们的市场，做些能够帮助客户实现利润增长的事。
我们发现，私密项目近几年出现正增长的趋势，而且增长速度非常快。
实际上，私密项目在生美市场于十年前就已经开始发展，至今对终端客户已经有了很长时间的教育，近年来生美市场受到严重管控，这个时候恰好可以在医美市场发力。所以，我们认为这个时候聚焦私密可以帮助到医美机构，能够帮助到他们实现利润增长点，这是一个很重要的原因。
2.内部因素
远信集团在凌远强董事长的布局下，近两年有了多品牌运作的发展，丽芙莎就是集团旗下伊肤泉品牌孵化的其中一个新品牌。凌董希望集团旗下不同品牌的定位是有差异化的，而并不是各个品牌定位雷同，互相打架，所以在集团内要体现差异化。
远信集团今年15周年了，一直以来在线上线下业务是没有私密板块的，所以丽芙莎品牌聚焦私密领域，对集团来说是互补的，利他的，有战略性的。
Q2
女性的衰老首先是从私密处开始的，但是很多求美者并没有意识到这一点，更看重脸部抗衰，在市场教育这块，请问您是怎么做的呢？
私密的市场接受度方面，确实是我们在聚焦私密市场之后遇到的最大问题，毕竟第一个吃螃蟹的遇到的问题总是比较多的。
大多数女性的求美意识还只是停留在面部上，这需要专业人士（机构的医生、咨询师等）进行有效的引导才能很好的进行私密项目的转化。
目前大多数的机构医生、咨询师等医美从业者对私密并不熟悉，甚至对私密医美的观念理解也有偏差，这样很难让求美者信服，这才是导致私密在医美市场目前推进难的最主要原因，也就是通俗说的“不知道怎么做”——医美机构开展私密项目的软件（科室的人员配置、人员的专业性、整体运营、品项包装等）以及硬件（场地布局、医疗工具的选择）都很不完善。
我们作为上游，如果提供的只是产品，只能解决表面的问题，有的还会给这些医美机构带来一些负担——给他们带来了产品，但是他们不知道怎么卖导致囤货。
基于以上的出发点，作为有责任心的上游厂商，应该去弥补他们不足的地方，所以我们除了提供产品给他们，更重要的是提供启动私密的服务体系。
我们经过几个月的梳理，开发了一套叫“拎包入住”的私密启动服务体系，这个服务体系从多方面对机构人员进行指导和培训，主要包括：
1.品项规划
如何以消费者为导向梳理出一套落地性强的私密品项，在“拓升锁留”原则上规划出“大树成长型”的品项。有了较系统富有逻辑的品项，机构才能较好的去开展私密项目。
2.系列培训
机构人员首先要懂得基础的生理解剖知识及掌握衰老或亚健康导致的常见私密问题，这是体现专业性很重要的部分，懂得这些才能更好的与求美者谈私密话题，才能得到求美者的信任；
其次，对于我们提供的产品以及相对应的品项，机构人员需要清晰了解其产品特征及原理、与竞品对比优势、给消费者带来的好处以及相关疗效证据，这部分我们称为项目卖点的培训；
最后，私密项目的销售应该要符合什么样的流程和逻辑，用什么方法才能很好的向客户打开话题，怎么给引流过来的私密客户进行合理的多品项叠加销售，针对这些问题我们也设置了一个专门的私密销售技巧方面的培训。
总的来说，系列培训主要就是指这三个：生理解剖知识、项目卖点以及销售知识。
3.宣传推广
虽然私密的项目主要针对存量客户，但也需要进行推广宣传。可是由于私密项目比较敏感，又不方便表现效果对比，导致很多机构不知道怎么做推广宣传。
“拎包入住”在宣传推广方面就给机构提前准备了每日海报、品项包装海报、文章推文等，提供给合作机构在院内外的一些基础宣传素材。
4.KOC打版
私密要做得好，首先是要进行内部模特体验的。
与面部项目相比，私密项目的打版要难得多，毕竟这与隐私部位有关，院内员工在没了解私密保养的重要性，以及对打板的项目不了解的前提下，是拒绝作为模特接受体验的，即使被选了也是不情愿的，这样作为模特体验对项目的推广不但没帮助还有负面的影响。
对此，“拎包入住”提供了一套引导私密KOC打板的问卷，并且在培训中或培训后才进行甄选和面谈后才打板。
5.私密空间
常规的整形机构，装修颜色偏冷色调，房间之间布局比较独立，隐私性不强，对于开展私密项目来说这些风格都不太合适。
现在很多机构意识到需要开展好私密就应该开辟独立的私密空间，但并不知道怎么设计和布局更好，我们也专门请设计团队做了丽芙莎3D私密空间，给到我们的合作机构做参考。
6.上市支持
针对医美新品的推出，机构一般都会启动一个上市发布会，以此广而告知终端消费者，对于私密项目的启动就更应该这样做了。
为此，我们将提供一整套私密项目上市的方案、流程、物料设计、以及协助机构上市需要的沙龙导师。
总而言之，丽芙莎提供给合作机构的“拎包入住”服务体系指的就是这六个方面。现在私密医美正是很火的阶段，但是很多医美机构运营者并没看懂应该怎么做，我们希望通过这样的服务可以帮助机构轻松启动私密项目。
Q3
在私密市场沉浮一年，您怎么看私密市场的现状和未来？
其实我在私密市场也只能说是后辈，进来的时间也并不长，但可能因为我比较好学，同时在团队的推动下，我们相互不断学习和进步，所以对私密市场的现状和展望还算是有一定发言权的——简单来说，私密市场超级大，将比常规医美市场发展空间更大。
为什么这么说呢？这得从终端消费者的角度分析，我们做过普调，女性做私密保养的诉求可以归纳为以下三个点：
1.为了健康。
2.为了性愉悦。
3.为了更年轻。
首先，生殖亚健康是普遍存在的。
什么是生殖亚健康的现象呢？比如与阴道粘膜及内环境有关的白带异常、瘙痒、异味、干涩疼痛、HPV感染，与生育后有关的漏尿、腰酸背痛，有这些症状的群体是非常庞大的。
再者，虽然中国女性羞于谈论性，但性是人的本能，性愉悦能促进个人对生活及工作的热爱，如果性和谐能普及到每个家庭中，对促进社会和谐更是有很大的帮助，就从这点来分析，私密医美的消费群体也非常大；
最后就是为了年轻诉求的客户群体就更不用说了，医美的客户群体绝大部分就是为了保持年轻态，私密保养有助于女性性线轴的激活，从内而外保持年轻态，从根本性达到抗衰老的目的。
就以上从消费者角度分析，私密的市场是非常大的。
但是，私密医美现阶段却并未得到很好的开展，重要的原因还是机构本身，就像我上面提到的硬件和软件都还很欠缺，想要达到遍地开花还有相当长的时间，这也给部分先知先觉的医美机构提供了机会。
国内现在已经有不少的医美机构是只开展私密项目的，丽芙莎已合作的机构就有不少这种类型的，是只开展私密项目的，一个月可以达到两三千万，少的也能达到几百万的业绩规模。
Q4
丽芙莎的愿想并不局限在做产品、技术，那么请问吴总，丽芙莎在私密市场的定位是？
如果要说丽芙莎在私密市场的定位，那么就需要说到丽芙莎品牌的使命及愿景了。丽芙莎的使命是让两性和谐普及到每个家庭中，而愿景是私密医美专业服务第一平台。
使命为什么要提到两性和谐，那是因为促进两性和谐是一个富有社会责任及利他思维的，使命就应该具备这样的高度才符合企业的长期发展。
而愿景方面，我们是要做私密医美专业服务第一平台，既然是平台，那应该是多样化的，那么我们所说的平台目前应该是怎样的呢。
首先是私密产品整合平台。
考虑到消费者有不同维度的私密保养需求以及机构私密开展需要的拓升锁留品项，我们应该开发或者整合不同类型的产品及技术给到机构，比如最近发现了一个很好的东西——生医级碳纤维材料做成的阴道填塞吸附栓，只要放置到阴道中，就可快速解决白带异常、瘙痒、异味等阴道亚健康问题。再比如我们一直来推广的EPT技术，它是阴道粘膜修复最棒最安全的一种技术，解决了女性因阴道粘膜受损而出现的干涩疼痛、敏感降低、易感染HPV等亚健康问题。除了这两个产品，我们还不断在整合或开发各类产品或技术。
再者是指培训教育平台。
上述“拎包入住”可以说是我们提供培训教育的其中一块，我们还计划开发开放性的私密技术培训、运营培训及销售培训，为这个领域不断赋能加码。
最后就是指私密运营输出平台。
为了适应市场发展的需要，远信集团已经在孵化一个具备医疗资质的医联体，丽芙莎将在其中运营有自己特色的私密板块，我们希望做一套成熟可落地的私密运营模式，能够让更多的医美机构在转型做私密的时候可以借鉴、参考，甚至是整体运营的输出。
总的来说，近几年我们在私密市场的定位，将会重点在这三个方面进行。
Q5
在即将到来的2020年，丽芙莎会有哪些新动作值得市场期待？
如果说2019年是我们探索市场的一年，那么2020年将是我们开始全面发力的一年。
首先是进一步深化我们的平台化概念。
产品体系将以碳素美净和EPT为重点进行推广，进一步整合或开发私密养护类产品、盆底修复类仪器等。
教育培训方面首先是进一步更新迭代我们的拎包入住体系，将与私密大师李建邦教授团队合作进一步完善我们拎包入住服务体系。
随着集团医联体的上市，我们也将开展私密技术培训和整体运营的孵化工作，完善我们建立教育培训平台的目的。
再者是继续并延展我们学术推广的工作。
2019年我们举办了全国第一个涉及私密方面的临床技术大赛，得到了业界的高度关注。2020年我们将继续这类型的比赛，除此之外，我们还计划将运营、咨询板块纳入进来，旨在多维度教育及培养私密医美从业人员，也为我们丽芙莎品牌宣传推广做进一步的努力。
最后就是我们市场的布局及推广。
2019年我们侧重于在广东打样板，人员分配以及市场开发都侧重于广东省及周边城市，所以2019年80%的业绩都是在广东产生的，2020年要发展不能单靠广东，所以我们会从全国去延伸。
当然，我们将借鉴早期失败的一些经验，不以人海战术去布局市场，而是希望以发展个人分销或公司代理的方式去布局。
最近我们在推出一个微信小程序，目的是为了把丽芙莎的对外资料都展示在上面，给以后分销商及代理商作为一种很好的介绍工具。这些分销商或代理商更多的优势是有客户资源，但他们可能对私密也不一定很专业和了解，没关系，有了这个小程序就可以解决他们的这些问题。对于合作机构的培训教育怎么办呢？这就需要我们进一步培养总部的市场培训专员，这些培训专员以下市场的方式去扶持我们的分销商及代理商的服务工作。
责任编辑：梁辉
